Omgaan met objections bij het verkopen: tips voor de meest voorkomende objecties
Veel mensen vinden aan sales doen niet leuk. Het resultaat zien ze graag – een gevulde pipeline, money in the bank, reviews van tevreden klanten – maar de actie zelf, namelijk “verkopen”, is voor veel ondernemers een nachtmerrie.
Je bent niet alleen.
Jij bent echt niet de enige die verkopen niet alleen niet leuk, maar misschien zelfs verschrikkelijk vindt. Jezelf ergens gaan voorstellen? Je aanbod in de kijker zetten? Je product gaan pitchen? Oh boy, wat een nachtmerrie!
Als ik mag raden, dan voel je vooral een drempel omdat je niet weet wat hoe de andere persoon zal reageren. Je bent – als ik dat woord mag gebruiken – bang. Je bent bang omdat je vreest voor een negatieve reactie.
Want wat als ze het te duur vinden? Wat als ze geen tijd hebben om naar je te luisteren? Wat als ze niet nodig hebben wat jij hen wil aanbieden? Of nog erger: wat als ze boos worden omdat je hen spreekt op een slecht moment?
Maar wat als we het omgekeerd bekijken. Ik nodig je uit om je even in te leven 🙂
Wat als ze willen onderhandelen over de prijs of het zelfs meteen goed vinden? Wat als ze een ander tijdstip voorstellen dat hen beter zou uitkomen? Wat als je een ander product kan pitchen dan het product dat je eerst in gedachten had? Wat als ze net blij zijn dat jij hun probleem kan oplossen, een probleem waarvan ze dachten dat er geen oplossing voor bestond of geen tijd hadden om er een oplossing voor te zoeken?
In dat geval heb je er een nieuwe klant bij.
Selling is a service
De tegenzin om te verkopen en het uitstelgedrag dat hierbij komt kijken, komt vanuit een eigen negatieve ervaring of een negatief verhaal dat je jezelf hebt wijsgemaakt. Misschien heb je verhalen gehoord van opdringerige telecom verkopers of advertentie promotors die je niet met rust laten voor je iets bij hen gekocht hebt. Je wil zelf helemaal niet zo zijn! Uiteraard 🙂
Mijn business coach, Sabrina Philipp, zei altijd: selling is a service. Daarmee bedoelt ze dat, wanneer je verkoopt om iemand te helpen, je iemand letterlijk een dienst bewijst. Als je verkoopt om geld te verdienen, dan help je alleen jezelf en dan heb je gelijk dat je je daar niet goed bij voelt.
Als je het gesprek aangaat met een potentiële klant voor jouw product of dienst (ongeacht of dat nu via mail, telefoon, winkelbezoek of netwerkevent is) en je doet dit vanuit jouw passie voor wat je doet en omdat je oprecht iemand wil helpen, waarom zou verkopen dan iets slechts zijn?
Integendeel: dan doe je mensen een disservice door hen niet te vertellen hoe je hen kan helpen. Je houdt de oplossing voor hun probleem dan achter!
Omgaan met de meest voorkomende objections
Er zijn veel redenen waarom iemand tegengas kan bieden wanneer jij hen je aanbod voorstelt. Alles hangt een beetje af van de context en wat je precies verkoopt. Daarom bespreek ik met je de drie meest voorkomende objections en hoe je ermee kan omgaan zonder pusherig over te komen.
“Ik heb nu geen tijd”
Stel je even voor. Je hebt een webshop met zelfgemaakte producten. Je hebt tot nu toe altijd je producten in je eigen webshop verkocht. Nu wil je ook proberen om je producten via andere (fysieke) winkels te verkopen. Je hebt een lijst samengesteld met winkels die je wil opbellen om te informeren of ze interesse hebben. Je hebt natuurlijk je onderzoek gedaan en weet vrij zeker dat jouw producten zouden passen in dit assortiment.
Als je geluk hebt, neemt er van de eerste keer iemand op. Het is de eigenaar van de winkel – het is nu te druk in de winkel en ze kan niet aan de lijn blijven. Wat doen je dan? Ga je je uitgebreid excuseren voor het storen en meteen ophangen? Of vraag je wanneer een beter moment zou zijn om terug te bellen, wanneer het mogelijk wat rustiger is? (Tip: antwoord twee is correct.)
Zijn ze een beetje kortaf of blijf je maar bellen en krijg je de winkeleigenaar nooit aan de lijn? Ga dan langs en neem ineens wat producten mee zodat je deze kan laten zien. Als je er echt van overtuigd bent dat dit iets is dat de klanten van deze winkel zouden willen, dan zal de eigenaar blij zijn om met je te onderhandelen over prijzen en marges.
“Ik vind het te duur”
Nieuwe situatie: je hebt een intake met iemand voor een dienst die je aanbiedt. Deze persoon heeft je zelf gecontacteerd via een contactformulier omdat ze meer informatie wilden, dus weet je dat ze al interesse hebben. Als puntje bij paaltje komt en je zegt ze hoeveel het zal kosten, dan krijg je de reactie: “pfoe, dat is toch wel duurder dan ik verwacht had”.
Wat meestal het geval is in deze situatie, is dat je de persoon er niet van overtuigd hebt dat wat je verkoopt dit bedrag waard is. Idealiter ga je deze objection uit de weg door terug te keren naar de oorspronkelijke reden waarom ze contact met je opnamen: ze hebben een probleem en ze geloven dat jij mogelijk de oplossing kan bieden. Wat hebben ze over om dit probleem niet alleen op te lossen maar de situatie nog veel meer te verbeteren?
Als budget echt een probleem is, kan je altijd nog kijken of je iets anders kan aanbieden of het oorspronkelijk aanbod kan aanbieden op een kleinschaligere manier waardoor ook het bedrag zakt. Maar het belangrijkste om te onthouden is: voor de juiste klant is budget nooit een issue.
”Ik heb dit niet nodig”
Als je onderzoek doet om nieuwe klanten te vinden voor jouw product of dienst, kan het al eens voorvallen dat je er boenk op zit. Alleen… hebben ze al iets gekocht dat lijkt op dat van jou. Mij valt het ook al eens voor dat iemand al een of meerdere cursussen heeft gevolgd over content, dus is hun conclusie “ik heb jouw cursus niet nodig”.
Eerst en vooral complimenteer ik hen met hun keuze: ik vind ook dat DIY cursussen een uitstekende manier zijn om je op eigen tempo een topic of skills eigen te maken. Als ze tevreden zijn van wat de cursus hen heeft opgeleverd, kan je altijd nog uitnodigen om je andere cursussen te bekijken of (zoals in mijn geval) een 1:1 call aan te bieden om hun content strategie te bespreken als ze daar ooit behoefte aan zouden hebben.
Maar misschien halen ze niet de resultaten die ze verwacht hadden. Misschien is hun probleem met die cursus helemaal niet opgelost. Dan is het aan jou om aan te tonen wat jouw cursus anders maakt. Bied jij bijvoorbeeld wel nog een bepaalde mate van persoonlijke ondersteuning aan? Of kan je iets anders aanbieden waarin je tegemoet komt aan de ontbrekende aspecten van de huidige cursus? Of besef je door vragen te stellen dat ze misschien iets helemaal anders nodig hebben?
Met andere woorden: geef niet meteen op omdat iemand al iets anders heeft gekocht of geprobeerd. Als het niet werkte of ze zijn niet tevreden, is dat jouw kans. Ze zijn de ideale klant, want ze hebben al aangetoond dat ze een aanbod zoals dat van jou in het verleden al hebben willen kopen!
Voorbereiding is key
De kunst om vol zelfvertrouwen iemand aan te spreken (via cold calling, cold mailing of netwerken) zit hem in de voorbereiding. Doe je research, weet heel goed wat je wil aanbieden, bereid je voor op mogelijke objections en get your enthusiasm on!
Say it with words creëerde een swipe kit met templates en een heleboel tips om met cold calling & mailing aan de slag te gaan.
Wat je krijgt in de Cold Calling & Mailing Swipe Kit:
- Uitgebreid advies van experts in sales om meer deals te closen
- Een heleboel tips en tricks om met verschillende soorten mensen om te gaan (zoals gate-keepers, influencers en decision makers)
- 8 templates en scripts die je kan personaliseren om met elke cold calling en mailing situatie om te gaan
Ontdek de Cold Calling & Mailing Swipe Kit >
