Cold calling tips & tricks voor B2B

Cold calling heeft de perceptie om een heel Amerikaanse manier van verkopen te zijn. Het is heel direct. In België zijn we vaak wat… subtieler ofzo. Formeler.

Nochtans ben je misschien zelf ook wel eens gebeld door een recruiter die een job voor je had. (Misschien was ik dat zelfs, want ik ben nog een jaar headhunter geweest!) En misschien vond je dat helemaal niet zo erg, omdat het inderdaad een aanbod was dat bij jou paste of had kunnen passen.

Ik ben zelf een hardcore introvert. Ik haat telefoneren. Dus heb ik er mijn job van gemaakt. (Da’s best wel kort door de bocht, maar ik denk niet dat je heel mijn gedachtegang hierrond super interessant zou vinden. Dus geef ik je hierbij de verkorte versie 🙂 ) In elk geval, dit is zoiets dat ik wel vaker doe. Als ik iets als een regelrechte drempel ervaar in mijn dagelijks leven, dan wil ik daar op een bepaald moment iets aan doen.

Zo overwon ik mijn asociale verlegenheid door als promogirl op straat kranten of gadgets uit te delen en tastings te houden in supermarkten voor wijn, cognac of muntjes. Verder kwam ik ook (deels) over mijn angst voor controleverlies door tijdens mijn Erasmus stapje voor stapje verder nieuwe horizonten te verkennen. Tot ik uiteindelijk zelfs alleen in India reisde.

Zo dus ook met bellen. Het is niet dat ik recruiter wilde worden. Integendeel. Na mijn studies aan de Antwerp Management School wilde ik niets liever dan een graduate program of traineeship volgen bij een internationaal bedrijf waar ik klaargestoomd zou worden om eender waar in de wereld ingezet te worden als manager. #ambitiousme

Op een bepaald moment moest ik dan kiezen tussen een traineeship bij Katoen Natie, waar ze me wilden voorbereiden om op termijn een business unit te leiden in Latijns-Amerika of ik kon gaan werken bij een headhunterskantoor waar ik de volledig marketing en sales markt zou leren kennen en zou leren communiceren met allerlei soorten en professionele niveaus van mensen.

Je weet ondertussen al welk pad ik koos. De Antwerpse haven sprak me nu eenmaal niet zo aan 🙂

Het probleem met cold calling

Het oncomfortabele – dat is wat mensen tegenhoudt in het begin om te gaan cold callen. “Bang zijn om te bellen” is echter niet het echte probleem. Je belt je familie en vrienden toch ook zonder problemen?

Laten we eens over de échte redenen gaan waarom jij een drempel voelt om te bellen; een drempel die ook ik heb moeten overwinnen door door mijn angst heen te gaan.

Je bent bang voor het onbekende. Als je iemand opbelt om iets te verkopen, jezelf voor te stellen of een andere commerciële reden, dan kan je niet altijd voorspellen hoe de andere persoon zal reageren. Die angst voor het onbekende is wat mij “verlegen” maakte, wat mij de reeds bewandelde paden opnieuw en opnieuw deed bewandelen i.p.v. nieuwe plekken te ontdekken… en wat mij excuses deed zoeken om toch maar niet te hoeven bellen.

En die angst voor het onbekende kan om volgende redenen voorkomen:

• Je weet niet goed wat je moet zeggen als ze opnemen
• Je vreest dat je de persoon lastig zal vallen
• Je bent bang om een ‘nee’ te krijgen
• Je weet niet hoe te closen / de call te beëindigen

Gelukkig is er een simpele oplossing voor deze problemen: een goede voorbereiding en een call script.

Voorbereiding bij cold calling is key

Het eerste dat ik als headhunter leerde bij het cold callen is dat de power zit in de voorbereiding. Je doet onderzoek naar de persoon die je gaat opbellen. Je weet exact wat je hen wil aanbieden. En als je tijdens de call merkt dat wat je wou aanbieden misschien toch geen match is, dan heb je alternatieve pistes klaarliggen.

Naast een goede voorbereiding heb je een script. Dat script is je bijbel: je leidraad en houvast. In het begin schrijf je letterlijk uit hoe het gesprek zal verlopen. Ja, dat ziet er echt uit als een dialoog: een gesprek tussen jou en de andere persoon. Als je dan even een black-out hebt (en geloof me, die had ik heel vaak in het begin en zelfs aan het einde ook nog), dan kan je altijd je script er weer even bij pakken.

En of je nu kandidaten belt voor een vacature (het rekruteringsproces) of je het rekruteringskantoor pitcht als ideale partner om een nieuwe medewerker te zoeken (dat is dan business development), de twee vormen van cold calling vergen zowel de voorbereiding als het script.

Ook later, toen ik als Marketing Manager aan de slag ging bij een start-up en ook een tijdje de inbound funnels opvolgde en de verzamelde leads ging kwalificeren door hen op te bellen, kwamen de voorbereiding en het call script me uitstekende van pas!

Cold callen moet je oefenen

De eerste keren dat je koude leads gaat opbellen, zal het allemaal wat mechaniekerig aanvoelen. Je gaat mogelijk beseffen dat je andere dingen moet opzoeken voor je voorbereiding. Je gaat geleidelijk aan je script finetunen zodat het beter bij jou past en daardoor natuurlijker gaat aanvoelen.

Maar daarnaast kan ik je nog wat extra tips meegeven om van je cold calls een succes te maken.

Cold calling tips

• Bellen met een glimlach: geloof het of niet, maar als je belt met een glimlach op je gezicht dan hoor je dit letterlijk aan de andere kant. Probeer het zelf maar eens! 
• Enthousiasm sells: als jij vol passie en enthousiasme over iets vertelt, werkt dat aanstekelijk. Of het nu aan de telefoon is of face-to-face, je hebt het vast zelf ook al ervaren!
• Bereid je voor op objections: deel van je voorbereiding is natuurlijk objection handling. Omgaan met objections is een heel onderwerp op zich en daarom schreef ik er eerder al een artikel over.
• Weet goed wat je wil bereiken: als je je doel altijd voor ogen houdt, dan ga je er automatisch naartoe werken. Als je bijvoorbeeld iemand face-to-face wil ontmoeten (wat veel impactvoller is), ga daar dan ook voor. Helpt ook bij objection handling 🙂
• Geef niet op: je hebt soms 12 pogingen (incl. eventuele voicemails) nodig om iemand te overtuigen. Geef dus niet op na enkele pogingen!
• Volg op met een mail: als je erin slaagt om een volgende stap met iemand af te spreken – ongeacht of dat nu een meeting, volgende call of iets anders is – stuur dan altijd een mail ter bevestiging. Dat maakt het formeler en schept de juiste verwachtingen.

Aan de slag met cold calling

Nu, ik snap dat je zelfs na al deze tips het concept van cold calling toch nog wat vaag vindt of dat de drempel nog helemaal niet weg is om er zelf mee aan de slag te gaan.

Daarom creëerde ik samen met een andere sales expert de cold calling & mailing swipe kit waarin je nog meer tips, uitgebreider advies en een heleboel templates vindt om onder andere je eigen call script samen te stellen.

De Cold Calling & Mailing Swipe Kit is van jou voor maar €37. Je kan de swipe kit hier kopen en meteen gaan gebruiken. Succes!