Outbound sales & marketing tips voor B2B

Tegenwoordig is alles inbound marketing wat de klok slaat. Toch zijn er ook voordelen aan een outbound strategie. Waar inbound marketing (schijnbaar) meer organisch verloopt omdat het minder interruptief is, is outbound marketing directer, (schijnbaar) agressiever), maar door ook soms meer effectief.

Neem SEO als inbound strategie. Het duurt 30 tot 90 dagen voor iets dat je op vlak van SEO implementeert de eerste resultaten vertoont. Het duurt tot wel een jaar voor het zijn vruchten gaat afwerpen. Op lange termijn is SEO interessant, omdat je resultaat blijft behalen zonder dat je er nog iets voor moet doen.

Maar als je sneller resultaten wil of moet behalen, dan is het interessant om daarnaast (jawel: in combinatie) een outbound strategie toe te voegen.

Wat is outbound?

Outbound marketing & sales betekent dat het eerste contact met koude leads verloopt. Een koude lead is iemand die je meestal nog niet of amper kent. Hierbij komt het eerste contact van jou (i.e. cold outreach of outbound outreach). Een koude lead verwacht meestal niet dat je hen zal aanspreken en zal dus meer afstandelijk (i.e. koud) reageren dan een inbound lead. Een inbound lead verwacht (en vraagt soms zelfs) dat je hen je aanbod zal pitchen en staat er dus meer voor open; een warme lead dus.

Wat zijn outbound marketing & sales strategieën?

Er zijn verschillende manieren om aan outbound outreach te doen. Onthou dat hierbij het eerste contact een initiatief is langs jou kant en dat de persoon die je aanspreekt (of dat nu schriftelijk of mondeling is) dit niet verwacht en jou en je diensten niet kent.

Schriftelijke outreach

• DM sturen: wanneer je onverwacht een bericht stuurt via DM op Instagram, Facebook, LinkedIn of andere sociale mediums, dan is dat een vorm van cold outreach. Die automatische standaard welkomstberichten die je krijgt op Instagram? Cold outreach. Die vacatures die je ontvangt via LinkedIn Inmail? Eveneens cold outreach. Iemand die zijn/haar product of dienst out of the blue bij je komt pitchen in een berichtje? Jep, cold outreach. In geen van deze gevallen verwachte je dit bericht te ontvangen of dat deze persoon je op dat moment een bericht zou sturen.
• Beurzen en netwerkevents: wanneer je op beurzen of netwerkevents iemand aanspreekt die je niet kent met als doel in te schatten of deze persoon een mogelijke klant van je kant worden, dan spreken we van cold outreach. Dat wil natuurlijk niet zeggen dat je op hen moet afstappen, jezelf voorstellen en meteen overgaan in je pitch. Zeker op netwerkevents is dat iets waar je organisch naartoe kan werken. Maar het punt blijft: of je nu naar een beurs of event gaat als standhouder of bezoeker met als doel er business uit te halen, dan is dat meestal een vorm van cold outreach.
• Cold calling: wanneer je iemand opbelt om jezelf voor te stellen, je aanbod te pitchen of een afspraak vast te leggen dan spreken we van cold calling. Ik schreef eerder een volledig artikel met cold calling tips, dus je kan daar mijn beste adviezen lezen om koude leads op te bellen op een positieve manier.
• Cold mail: sinds de GDPR in het leven is geroepen, is cold mailen net iets moeilijker geworden dan vroeger. Je mag mensen niet zomaar een commerciële mail sturen zonder hun toestemming. Maar je kan een koude lead (na haar te hebben opgebeld) wel een mailtje sturen met je pitch en een vooruitzicht op de volgende stappen.
• Cold visit: je kan ook altijd een winkel, restaurant, kantoorgebouw… binnenstappen en vragen wie je kan spreken over (jouw aanbod of expertise). In the digital age wordt dit steeds minder gedaan, maar het kan nog steeds efficiënt zijn. Jij dacht misschien dat ik het hier over deur-aan-deur verkopers zou gaan hebben. En dat is inderdaad hetzelfde principe. Maar het kan dus ook in een B2B setting en toont (mits een juiste aanpak) van durf en initiatief nemen 🙂

Hoe kan jij starten met outbound sales & marketing?

Wil jij aan de slag met outbound in jouw groeistrategie? Begin dan alvast met deze 5 stappen uit te werken:

1. Bepaal je doelgroep en de kanalen Waar is je doelgroep bereikbaar? Naar welke events gaan zij en kan jij daar ook aanwezig zijn als bezoeker of standhouder? Kan je deze events of locaties sponsoren voor visibiliteit? Zijn ze heel aanwezig in hun mailbox of makkelijker bereikbaar via telefoon? Lijst alle locaties en kanalen op.
2. Formuleer je boodschap Zorg dat je goed voorbereid bent op het moment dat je je lead aanspreekt. Wie ben je, wat doe je, waarom is het interessant voor je lead. Kortom: wat moet de lead onthouden na jullie gesprek/contactmoment?
3. Bepaal je doel Als je je doel voor ogen houdt, kan je makkelijker het pad bepalen om je doel te verwezenlijken. Voor je het contact met een koude lead aan gaat, bepaal je voor jezelf wat je exact wil je bereiken. Maar bepaal ook al op voorhand the next steps, zodat je ook de verwachtingen kan kaderen voor de lead en kan tonen dat je iemand bent die doet wat ze belooft.
4. Bereid je goed voor Net zoals bij inbound marketing is het belangrijk om je goed voor te bereiden op mogelijke objections. Voor tips over objection handling kan je dit artikel lezen.
5. Volg goed op Je haalt een cold lead zelden van de eerste keer binnen. Geef hen de kans om even na te denken over wat je verteld hebt, maar zeg ook wanneer je hen zal opbellen om te vragen of ze er klaar voor zijn om verder te praten. Kondig altijd de volgende stap aan, wanneer die zal plaatsen vinden en wat er van hen verwacht wordt. Zo bouw je in micro-stapjes vertrouwen op.

Kan je hulp gebruiken om je outbound strategie uit te werken?

Ik ben met plezier jouw sparring/brainstormpartner of mentor om een plan uit te werken waar jij je goed bij voelt.

Boek nu jouw Strategy Call en let’s get started!